婚恋网站的生意经

　　今年年初，张鸿平代表北极光与百合网进行投资谈判时，关注最多的还是百合网的商业模式和可持续性。“我们每一笔投资都是基于理性的分析”。

　　“不能把百合网当作一家单纯的互联网公司，而是应该把它看作是一家基于网络的婚介公司，” 张鸿平说，“而中国的婚介市场是巨大的。”

　　据艾瑞咨询的统计，截至2004年底，中国传统婚介市场共有大小婚介机构5000多家，整个传统婚介市场规模大约为114个亿，中国网上婚恋交友的市场规模仅占整个婚恋交友市场的0.3%，到2008年这个比例也只能提高到4.8%。

　　婚介市场背后是中国巨大的适龄未婚人群。传统的婚介结构就是为了解决中国1970年代末的单身危机而出现的。

　　当时“文革”结束，大批知识青年返城。城市里迅速聚集起一批大龄单身青年，中国社会科学院社会学所家庭社会学研究室副主任王震宇说，当年的婚姻受家庭出身、政治背景影响较大，这成为很多青年单身的重要原因。“那时候是真的找不着对象”。

　　从那时开始，出现了新的择偶方式，报纸上开始出现征婚广告，社会上也开始出现婚姻介绍所。人们的交友圈子逐渐扩大。天津市河西区的一位刘大娘则因为成功地促成了几百对单身青年的婚恋，得到了天津市政府的表扬。

　　20年后，单身问题再度为社会所关注，但是主角则换成伴随网络成长起来的独立子女一代。此时，“男大当婚，女大当嫁”的传统已经不再受到认可。过去不少大龄青年是“为结婚而结婚”，而现在他们更看重思想的交流，要求有共同语言。

　　“我肯定不去婚介所，” 梁玉说，因为在她的观念中，去婚介所都是找不到对象的，而她并非找不到，只是想找一个适合自己的。

　　传统的婚介方式主要通过业缘和地缘的关系得以进行。但婚恋网站可以提供更多的选择空间，另外，“通过网络找到配偶，还带有一种浪漫的感觉，这是婚介所不能提供的。” 张鸿平说。

　　在国外网络婚恋市场，赢利来源主要是付费用户。美国成功的婚恋网站eHarmony，2004年网站收入即达到7000万美元，是同年中国网上婚恋交友市场规模的15倍以上，注册用户达700万，其中付费用户比例占20%。

　　“在那里，不付费什么都拿不到。”田范江说，一是与美国人的“没有免费午餐”的观点有关，还有一个原因是美国的网络付费方式便捷。

　　而百合网的一位用户为了成为付费用户，竟然跑到百合网的办公所在地交费，因为网络支付一直不好用。

　　田范江还承认，百合网的付费用户比例至今仍比较低，但是在付费用户和免费用户中，他们提供的服务各有不同——付费用户可以看到更多的配对会员资料，在百合网的线下聚会中，付费用户完全免费，而免费用户则需要支付一定的费用。

　　与此同时，田范江正在开发更多的增值收费项目。比如用户在百合网购买虚拟礼物赠送给意中人，以表达爱意。另外，与配对对象进行联系的时候，通过百合网将短消息发到对方手机上。而这必须支付费用。

　　“当你真的满足了用户的需求，用户总是通过一种方式回报你。”田范江认为，如果百合网对有婚恋需求的用户有了足够的吸引力，即使是提供免费服务，也会有很多公司来投广告。比如婚庆公司，他们会把广告投到百合网上。

　　但是田范江还是想走eHarmony的路子，“如果有一天大家都发现从百合网上能找到配偶的成功率很高，他们就会对付费的价格不敏感了。”按照田的推算，百合网理想的付费用户比例达到8%到15%，那将是一笔大生意。

　　这显然是风险投资商愿意听到的。