引言：“你一年能够见到多少个和你年龄差不多的、单身的、你能知道人家名字的、搭上话的女孩？超过5个的很少。可是我一年可以给你挑选出50个这样的女孩，如果你自己去找，得10年。”

都说爱情是无价的，无法用金钱来衡量。作为互联网婚恋网站——百合网的创始人，田范江说，百合网贩卖的不是爱情，而是爱情的土壤，而他则自称为信息化时代的媒人制造者。

从“天仙配”到“百年好合”

“我在创办百合网之前就已经结婚了，没有机会享受自己网站提供的服务了。”百合网CEO对记者这样自嘲。

百合网成立于2004年7月，目前总共约有200名员工。网站最初的名字叫“天仙配”，它的创始人就是今年33岁的田范江。他并不喜欢“中国最大的媒人”这一称谓，他把自己看作媒人的制造者，希望能够培养出成百上千个优秀的媒婆。

对田范江的专访安排在周六下午，周末是人们休息的时候，却是百合网的业务高峰期。周末来百合网咨询的客户比平时多很多，加上圣诞节和元旦临近，百合网上上下下都在忙着策划一系列相亲活动并组织大型PARTY。

“做老板之后，比平时忙多了，你得考虑很多事情，也有很多事情等着你应付。”田范江笑着对记者说。

山东人田范江1991年进入清华大学计算机系，在那里度过了9年的学生生涯并获得博士学位，创办百合网前在企业从事咨询工作。

看到身边很多优秀的朋友一直都找不到合适的对象，田范江直观地感受到，做一个婚恋网站很有市场。“最早我们做过交友网站，发现80%的用户都是到上面寻找男女朋友，因此我判断婚恋网站的市场需求旺盛。”田范江说。

在成立不到一年的时间内，百合网实现了从零起步到目前300万用户量的积累，并且实现了每日平均新增注册用户2-5万的超高速增长，用户覆盖率和流量为中国婚恋交友类网站的第一名。

2006年1月，天仙配网站取百年好合之意，正式更名为百合网。

“天仙配域名很长，很难记，百合域名很短，容易记住。另外，天仙配是个悲剧，每年只能够在七夕见一次面。我们的目标是做成百年好合，不单单是把人介绍在一起，而是要永远在一起，天仙配给我们延展的空间小了点。”田范江向记者解释易名的原因。

但好事多磨，短短两年内，百合网经历了两次转型。

最初，百合网定位于一个泛交友概念的网站，用户可以在网站上接触到各种朋友。包括事业伙伴、玩乐伙伴和男女朋友等。前期的半年多时间里，百合网的收入主要依靠无线增值业务和少许广告，但这段好日子并不长久，随着无线增值业务受到的限制越来越多，百合网决定转型。

“要把一件事情做好，就必须专业，你什么都想做，可能做得都不好。”泛交友的模式在半年后被田范江调整为向专业的婚恋交友网站转型。

国外婚恋网站大都采取会员制和收费模式。美国婚恋网站的商业模式主要是以线上为主，线上和线下是分离的；而日本和韩国则是线上和线下结合，因为亚洲文化比较传统和内敛，决定了人们更愿意相信掺杂了人际关系和人工服务的婚恋网站。

“宁可学习日韩模式，也不照搬美国模式。”田范江说。再后来他又发现，百合网的用户粗略可分成两类，一是可以自助地在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务。于是，百合网又推出了线下的相亲店等特色服务。至此，线上线下相结合的婚恋网站的商业模式正式确定。

婚恋网站的春天

目前，百合网已经开设了3家线下的相亲店，它们给百合网的VIP用户提供了一个安全的约会环境，对于那些不知道怎么约会的大龄青年来说，他们可以从相亲店的爱情顾问那里得到咨询指导，消除约会的紧张情绪。同时，爱情顾问还可以在男女双方之间当“传声筒”。每个相亲店都设有10个VIP室，目前几乎天天爆满。

田范江表示，百合网不会盲目扩张相亲门店的数目，而是侧重于先把现有的3家相亲店做好，耐心地积累经验。

百合网的客户群覆盖了从低端到高端的各个阶层，从免费的自助服务到几万元的高端收费都有。百合网的用户男女基本持平，年龄分布在25-35岁之间，大多数用户的目的都是直奔婚姻。付费用户的婚恋成功率很高，但费用比较昂贵。

目前百合网主打的VIP账户价格是8800元，最普通的产品价位也在4400元。田范江表示，未来百合网还将推出“爱情保鲜计划”，为百合网的注册用户里面成功结为夫妻的伴侣，提供婚恋方面类似“售后服务”方面的辅导信息系统支持。

尽管已经获得了金沙江、NEA、北极光和MAYFIELD等四家风险投资商总计1100万美元的风险投资，但百合网至今还没有达到盈亏平衡的目标，900多万的注册用户里，需要支付费用的VIP用户只有上万名。

与国外MAT.COM等成功上市的婚恋网站相比，百合网的规模依然很小，但田范江十分看好中国的婚恋网站前景。他认为，目前是中国人寻找终身伴侣最困难的时候。“门第，身高，学历，个性，感觉，一见钟情，什么都想要。择偶要求目前中国人在世界上最高。如果结婚了，婚姻期望很高了，过去60分凑合过现在80分还不满足，要离婚。外界诱惑增多，婚外情和一夜情不断刺激你去犯错误。现在离婚比结婚还简单，过去要折腾半年，有单位调节和法院介入，现在中国大城市的离婚率超过50%，也就是说，一年内登记结婚的数字少于登记离婚的数字。”田范江谈起婚恋市场的前景，充满自信。

目前，互联网婚恋行业刚刚进入即将起飞的阶段，经过前几年的市场教育和培养，很多互联网婚恋公司都有了成型的产品，在团队规模上也基本都达到了商业化公司的运作水平。

“从用户的接受度上看，网络婚恋网站已经有了比较广泛的知名度。”田范江乐观预计，互联网婚恋网络在明年会在收入上将有重大突破。

“你觉得两个人通过婚介或者到我们的相亲店见面的模式很奇怪，但是你要知道，去年中国婚介行业的利润有人估计在100亿元，搜索引擎的市场也才几十亿元。”田范江认为，与婚介所相比，婚恋网站的数据库规模庞大，可以实现质量很高的男女匹配，而且婚恋网站的服务是规模化的，有客户系统和呼叫中心，因此这是个前景更广阔的行业。

“你一年能够见到多少个和你年龄差不多的、单身的、你能知道人家名字的、搭上话的女孩？超过5个的很少。可是我一年可以给你挑选出50个这样的女孩，如果你自己去找，得10年。”田范江说。

目前，百合网已经走上了正规，逐步走出创业期的艰难。田范江目前已经不参与到公司的具体运作中去，而是将主要精力放在战略方向的制定和团队的组织建设上。

“尽管目前依然没有赢利，但这个行业的特点和中国特殊的国情，决定了该行业本身需要的赢利周期相对较长。”田范江希望以后百合网能够成功上市，“完成自己给中国人的幸福指数贡献几个百分点的梦想”。

记者观察：

凭什么信赖你，网络婚介？

尽管百合网和同行们一直在宣传目前是中国人找终身伴侣最为艰难的时候，劝说人们接受互联网婚恋公司提供的专业服务来解决个人婚姻问题。但是，依然有很多人觉得使用这些专业服务是一种很“丢脸”的事情，担心被人笑话为“困难户”。

除了文化瓶颈，缺乏统一的婚恋行业标准也是网络婚恋公司在政策上面对的一大潜在瓶颈。毕竟婚恋服务本身的特点，决定了每个人一生一般只需要消费一次。并且由于这种消费是没有经验可以积累和借鉴的，因此，传统婚介所的口碑对于互联网婚恋行业的影响很大。

专家也同样指出，除了网络支付还难以完全被用户接受，婚恋网站目前面临的最大问题是诚信体系的缺乏。由于中国整个婚介行业口碑很差，给百合网这类婚恋网站也带来了很大的负面影响。

让网络婚介变得可以信赖，相信那是一段艰难曲折但不乏希望的道路。

文：谢鹏

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